チャネル

業界全体、また一メーカーの両者の視点から、外部チャネル・プレーヤーを活用することで、流通コストは低減できます。

業務コスト比較

業務コスト比較

しかし、一方で、当然外部のチャネル・プレーヤーを利用することによるデメリットも存在します。

 

チャネルとして他社を利用する『デメリット』

 
当然、メーカーと異なった利害関係を持つ為、
  ‐メーカー(自社)の製品への注力・関心・投資は限定的となる
    時間の投資(販売、市場調査、製品勉強、サービス等へ)
    関心・知恵の投資
    資金の投資
  ‐戦略・事業展開の方向性の齟齬
    顧客ニーズとの適合性
    メーカーニーズとの適合性
    その他チャネル・メンバー(例えば隣の市場セグメントの自社の他のチャネル・メンバー)との適合性
  ‐自社の製品のアピール点が顧客に伝わりにくい
  ‐市場の動きが、チャネルを介在することで見えにくくなる
等の大きなデメリットも存在します。
 
まさに、このデメリットから、超高収益で有名なキーエンスは直販にこだわっています。

 

キーエンスの営業担当者の役割

キーエンスの滝崎会長は、キーエンス設立当時、センサーの一般的な販売方法であった代理店経由では顧客にその価値、商品の良さが十分伝わらないとの判断から、自社での直販を決定し、現在も直販を同社の中核的な活動と位置付けています。

 

以下に近年のチャネルにおける代表的トレンドを示します。

チャネルにおける8つのトレンド