顧客

対象顧客を選ぶ方法が、対象顧客のターゲティングですが、対象顧客層をターゲティングする上で重要な視点がいくつかあります。その中で、以下5つを説明したいと思います。

対象顧客を選ぶ方法

#1:複眼視
  複数の顧客セグメントへの展開を、有機的に結びつける。
‐シマノの例
    鍛造部品をトヨタ向けに納入しているが、事業の規模は小さく、利益率は低い。トヨタと取引することで、様々な面で鍛えられることを目的としている。
  ‐SMC(空気圧機器メーカー)
    顧客からカスタム製品を受注すると、それを標準品展開し、広く販売する。
#2:戦略的重要顧客を見極める
  自社が事業を展開する上で、戦略的に特別重要な顧客が存在することが多い。大きな売上を占めるだけでなく、まさに上の#1で上げた新しいニーズに基づきカスタム品の発注をしてくれるような、新しい商品アイデアを提供してくれる顧客(ライトハウス・カスタマーと言う)や、極めて厳しい対応を迫られる顧客でありながら、そのような要求が業界を先取りしているような顧客が、戦略的重要顧客である。
それら戦略的に重要な顧客を見出し、その目的に沿って徹底して活用する方策を考えてみる。
#3:捨てる顧客・市場セグメントを考えてみる
  全体の売上の8割は、2割の数の顧客にもたらされるという法則がある。その割合は業界により多少異なるが、少数の顧客が売上や利益の多くの部分を占めることは一般的な現象である。重要顧客に資源を集中投入するために、既に対象とした顧客を分析し、捨てる顧客を考えてみる。
#4:見過ごしていた市場セグメントへ売り込む機会を探す
  一方で、これまで見過ごしていた魅力的な市場セグメントへの展開を検討する。
‐サウスウェスト航空の例
    従来長距離バスを利用していた市場セグメントを攻める。
#5:ロングテールにアプローチする工夫をする
  #4の見過ごしていた市場の代表的な例が、ロングテールである。インターネットの活用で、アマゾンが実現したように、これまで対象として想定もされなかった(多数の)小規模の顧客、すなわちロングテールを対象とすることができるようになった。またITの力を借りなくても、ロングテールを対象とする機会を見出すことはできる。(BOP: Bottom Of Pyramidの例)従来の展開では技術的、コスト的に対象とできなかった小規模顧客へアプローチする革新的方法を考えてみる。