価格

価格決定で考慮される要素には、以下の3つがあります。

価格決定の3つの要素

価格決定の3つの要素

多くの場合、自社のコストと競合の提示価格に基づき、価格が決定されます。
なぜなら、
「とにかく自社の利益を確保しなければならない。」(自社コストベース)
「とにかく他社との競争に勝ち、自社の売上を確保しなければならない。」(競合提示価格ベース)
明確に数字として、価格が設定できる
からです
この価格決定法では、往々にして、自社の利益を犠牲にして、競合価格を下回る価格を提示し、結果として利益率を低下させてしまうことは、全ての企業が経験していることと思います。
一方で、企業は顧客価値ベースでの価格設定ができれば良いと考えるものの、現実には、
顧客の享受する価値を知るためには、顧客を良く理解していなければならないが、顧客を良く理解するのは大変
顧客価値ベースで価格設定ができたとしても、競合企業がその価格を下回る価格を提示した場合には、顧客価値ベースの価格では現実には受注できない
という難しさがあり、なかなか普及しないのが実態です。
   
しかし、顧客価値ベースで価格設定をしようとする姿勢や活動は、ごく自然に、単なる自社の製品の顧客価値を計測しようという活動を超え、関心や活動の対象は顧客価値を高める製品、サービスとは何かに向けられるようになります。その結果、競合企業の製品とは差別化された製品やサービスが実現できるようになり、それにより、競合製品と価格で競うことなく、あくまで顧客価値ベースのみで価格が設定できる状態に近づけることができるようになります。
つまり、顧客価値ベースで価格を設定するための活動に留まらず、顧客価値ベースで価格の設定ができる活動をする姿勢が重要となります。
   
このような大前提を踏まえた上で、以下のような価格マネジメントを効果的に行う方策が考えられます。

 

価格マネジメントの10の方策